翁庆宗：钢铁与国民经济、人民生活有密切关系，应该尽量避免投机行为。在国外，钢铁投机相应行为比较少。但是我国目前钢铁市场运作不太规范，贸易商和钢铁厂都有赌市场行为，这样钢铁行业和钢铁市场就很难健康发展。

　　贸易商和钢厂应当共同来维护市场的健康发展。举个例子，像日本，有时候钢铁生产企业供应给国内的价格比出口价格要低很多，有时甚至低20%，但是他们的钢铁企业并没有将货源拿来出口，减少对国内的供应。目前日本国内价格比进口要高不少，中国有人向日本下游用户提出，希望他们从中国买一部分进口货去顶替日本国产货，下游用户不会这样去做，同时还对我们这种行为感到奇怪，这就是商业规范和商业道德问题。

　　市场经济比较发达国家投机行为比较少，实际上是钢厂、大批发商或通过行业协会控制了生产、销售、库存、市场价格等各个环节。钢厂和贸易商的这种关系是在几十年的合作中形成，比较固定，另外他们在利益分配上比较公开、公平，所以不管是钢铁厂和贸易商都不会为了眼前的一点利益去搞投机行为。

　　记者：目前在国内，钢厂开始大力发展直供，因此有分析认为贸易商作用将会被边缘化，在日本如何实现二者合理分工的？

　　翁庆宗：在日本钢材90%以上销售量经过贸易商，彼此分工比较明确。

　　所谓直销，日本钢厂有一部分产品直接供给大客户，如造船厂、汽车厂等。因这种用户需求比较稳定，用量大，做法是：钢厂与用户先谈定价格，半年或一季度谈一次，价格定下来后在一段时间内不变，不像我们国内随时调整价格。但合同由贸易商执行，钢厂给贸易商相应手续费。

　　出口方面，由钢厂直接出口的业务一般都是数量比较大，需求比较稳定的客户，类似国内贸易中供应直接用户的情况。目前日本、韩国、巴西等国家钢厂向中国大汽车厂、大船厂供应的钢板，都是由某一钢厂和客户谈，然后分配给商社执行合同，以前日本六大钢厂与五矿总公司的中日钢材谈判就是采用这种方式。谈判形式是几家钢厂一起谈，有时是一个钢厂代表几个钢厂谈，谈成了再把供应数量分配给大家去生产、供应。贸易商也参加谈判，但仅做一些辅助工作，比如翻译、提提包之类，交易谈成后执行合同是贸易商的主要工作。

　　记者：在日本钢厂产销几乎全部让贸易商来做，这样做的好处体现在哪里？

　　翁庆宗：我认为有这样几点：1.社会分工合理，有利于发挥各自优势；2.避免和分散风险，特别是外汇风险。可以这样讲，做国际贸易除市场风险，外汇风险是很大的；3.降低销售成本。贸易活动看起来很简单，比如做合同、接受信用证、外汇预约、结汇、保险等，这些事务工作和生产不一样，都需要专门人员去处理。钢厂不可能什么都自己做，而且这样成本也很高，越是经济发达国家，社会分工越细、越合理，所以国外的大钢铁公司把贸易业务让专门贸易公司去做，他们自己集中精力去开发新产品，去研究如何降低生产成本，加强企业管理，提高商品竞争力，是有一定道理的。4.利于收集市场信息和情报。做贸易情报非常重要，贸易商有这方面的专门机构，他们在世界各地有分支机构，这些机构的人员除了正常贸易业务，收集市场经济情况是他们很重要的使命。有的大贸易公司还有研究所、研究院，将收集到的情报进行研究分析。钢厂可以利用贸易商提供的情报和研究结果为今后发展以及产品开发提供依据，既省钱，又省事。

　　记者：目前，国内各大钢厂都建立了自己销售公司，同时扮演生产者和销售者角色，在国外的销售模式是怎样的？

　　翁庆宗：以前国外钢铁厂没有贸易公司，销售一般通过贸易商完成，贸易公司是最近二十来年搞起来的，主要有两个目的，一个是销售产品，另一个是安置人员。钢厂精简人员，要给他们出路，所以把生产一线精简下来的人大部分转到贸易公司和二级企业，比如日本新日铁的日铁商社，住友金属的住金物产，神户制钢的神钢商社等。因为精简下来的人员一般年龄比较大，虽然他们有生产的经验，但真正做钢铁贸易少，因此钢铁厂贸易业务还是委托贸易商去做。国外钢铁厂并不像我们国内钢厂把好的资源都拿给自己的贸易公司。

　　贸易商的作用有三个，第一个是人才，第二个是资金，第三个是信息。市场流通部分，钢厂需要贸易商去完成，怎么做？贸易商从钢厂买断，每个钢厂与贸易商每年有基本约定数量，各个钢厂有自己的销售系统，也就是代理店。代理店分为一级代理、二级代理店、三级、四级……多个层次。而且二、三、四级不能去钢厂谈，只有通过一级拿货。同时，有的代理店还有钢厂的股份或资本，所以就形成了钢厂离不开代理店，代理店离不开钢厂的供应网。

　　记者：在日本，钢材进出口领域，经销商扮演什么样的角色？厂商是如何分工合作的？

　　翁庆宗：贸易商接到订单，向钢厂报告，让钢厂报价，然后派人面谈或用邮件、传真、电话把数量、价格、交货条件等谈妥。出口合同由贸易商与国外进口商签订，贸易商再与钢厂签订国内贸易合同。为什么要通过批发商呢？第一钢厂对小商社不了解，第二日本钢材出口签订合同后批发商要给钢铁厂预付80%定金，大批发商在银行信誉好，所以必须通过大的批发商来做。在日本能够做钢铁批发业务的商社不到二十家，只有十几家。他们的业务组织结构是钢厂负责生产，按时、按质将货物备妥。贸易商负责签约、外汇预约、接收信用证、收汇、制单、报关、保险、运输管理等工作，这种分工效率比较高，另外能够避免一定的风险，特别是外汇的汇率风险。

　　很多人认为，市场经济比较发达的资本主义国家，对进口管理不太严格，实际上不是这样的，控制得很严，他们通过行业协会、海关和政府管理部门，还有厂家来控制贸易商，是很严的，如果发现某个贸易商以低价进口了国内钢厂能够生产的钢材，并冲击了钢材市场，给国内钢铁生产带来损失，钢厂就会联合起来对这个贸易商进行 “制裁”，贸易商也不敢因小失大，所以把这称为没有控制的控制，比我们国内政府部门下个文件形式要好得多，很值得我们借鉴。他们为什么要进口呢，第一个进口主要是低端产品，国内生产不合算，第二是国内生产还满足不了的产品。上面讲过国内可以生产，而且供过于求的产品是控制得很严的。

　　记者：这样的话佣金如何分配呢？

　　翁庆宗：在日本钢铁厂给贸易商佣金一般是2%，其中0.8%给批发商，1.2%给出口商。

　　记者：国内一些贸易商认为如果实行佣金代理模式，可能利润不如赚取价差收益多，那么日本的模式是如何解决这一问题的？

　　翁庆宗：从事钢铁贸易业务，利润相对比较少，但是在日本贸易商做钢材主要靠数量，把数量做大，时间做长了，利润也就稳定了。不会像我们现在这样，捞了一把，几千万元，明天的事今后再说。在日本打入钢铁贸易大门是比较难的，但只要进去了，贸易商无论是数量还是利润会比较固定。

　　记者：日韩模式在国内是否能够行得通？国内应朝哪方面努力？

　　翁庆宗：在日本钢铁生产企业和销售企业集中度极高，中国要想实行日本模式还有很长路要走。我认为应当从以下几方面入手，首先钢厂要改变计划经济延续下来的管理模式，应该向以销定产的模式转变。其次，国家从政策层面应该有意识地培养一部分大贸易商，而且由他们主导，形成一种一层一层批发，多层次的代理体系。不能像现在这个样子十几万户一起做，市场好时都冒出来，市场发生变化跑得无影无踪。第三，在融资方面，不是我们现在这样，贸易商给钢厂付定金，支持厂家，而是厂家要支持贸易商做库存。比如，让贸易商把货取走，按市场价去销售，但不许拉回来，卖完之后钢厂给销售商若干佣金。像建材类产品应鼓励销售商库存销售，钢厂在资金上给予支持，转变现在实行的先付定金的做法。

　　背景链接：翁庆宗，曾担任五矿钢铁公司总经理，中国五矿集团驻日本代表处副代表，日本五金矿产株式会社副社长、社长，曾常驻日本，对日本钢材销售模式有深入研究。